Credit management : 5 conseils pour une gestion saine du poste clients

Cécile PETIT, spécialisée en audit et contrôle de gestion externalisé et basée à Saint Etienne dans la Loire, vous informe sur le Credit Management.

« Depuis 2008, les PME/PMI ont du mal à financer leur BFR. D’un côté, l’accès au financement s’est durci et de l’autre les retards de paiement se sont accentués. La solution à cette impasse est d’adapter une politique de crédit management efficace.

Voici 5 conseils pour mettre en place une stratégie de crédit management rentable permettant de réduire les délais de paiement, d’éviter le risque d’impayés et ainsi d’améliorer votre trésorerie.

1. Savoir sélectionner ses prospects et clients pour limiter les risques et encadrer la relation commerciale

• À chaque ouverture de compte, il est important de renseigner un maximum d’informations sur ces nouveaux clients (raison sociale, coordonnées, référence bancaire, ratio de solvabilité, numéro d’identification, cachet commercial…)
• Inclure un acompte au devis qui a une valeur juridique : il s’agit d’une exécution partielle d’un engagement contractuel.
• Inclure une clause de réserve de propriété. Elle stipule que le transfert de propriété de la marchandise vendue n’est effectif qu’au terme du paiement et permet ainsi de récupérer les biens en cas d’insolvabilité de l’acheteur.
• Obtenir des engagements écrits du client : contrat signé, bon de commande et de livraison validés permettent de justifier de la réalisation de la prestation devant la justice en cas de litige.
• Bien rédiger les Conditions Générales de Vente, incluant les pénalités et intérêts de retard, qui peuvent dissuader les mauvais payeurs.

2. Impliquer les commerciaux dans le règlement des litiges et le recouvrement client

• Régler au plus vite les litiges clients permet de raccourcir les délais de paiement. Pour cela, il est nécessaire de rétablir un dialogue avec le client et le commercial est le mieux placé pour traiter ces sujets délicats.
• Sensibiliser les commerciaux à leur rôle dans le recouvrement
• Informer la direction commerciale sur le suivi des incidents de paiement des clients.

3. Anticiper le risque de défaillance du client

• Disposer d’informations en interne sur le client : taux d’impayés, délais de paiement, encours actuel…
• Faire appel à l’assurance crédit qui donne un état de la solvabilité du client et le montant maximum de l’encours à accorder.

4. Segmenter son recouvrement et mettre en place des procédures

• Adapter les relances en fonction du type de client (secteur public, privé) et du secteur d’activité de l’entreprise. Les circuits de validation peuvent être plus complexes et plus longs dans le bâtiment que dans une entreprise de négoce par exemple.
• Établir des procédures et surtout s’assurer qu’elles soient diffusées et appliquées par les différents acteurs de l’entreprise.

5. Mettre en place un logiciel dédié et un credit manager afin de gagner en productivité et en délai

• Piloter le risque client : améliorer la relation client et la gestion du poste client.
• Optimiser vos indicateurs : améliorer le BFR et diminuer le DSO (Days Sales Outstanding).
• Accélérer les flux de trésorerie.
• Piloter les processus de recouvrement grâce à un workflow intégré.
• Contrôler la santé financière des clients.
• Vérifier l’application et le respect des conditions commerciales.
• Optimiser le traitement des litiges.